Dirección de ventas.
Manuel. Artal Castells
Bok Spansk 2018 · Electronic books.
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| Omfang | 1 recurso en línea
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| Opplysninger | Intro -- Anteportada -- Portada -- Página de derechos de autor -- Dedicación -- Índice -- PRÓLOGO -- INTRODUCCIÓN DEL AUTOR A LA DECIMOQUINTA EDICIÓN -- AGRADECIMIENTOS -- PRIMERA PARTE DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA -- Capítulo 1. Concepto de la función dirección de ventas -- 1.1. Visión de conjunto... y algo de historia -- 1.2. Área estratégica -- 1.3. Área gestionaria -- 1.4. Área de control -- 1.5. Unión de «venta» y «compra». Ofertadores y consumidores -- 1.6. La carrera de ventas -- El caso de Tapizados Ortuño, la empresa que llegó a tiempo -- Bibliografía -- Capítulo 2. La organización de la estructura de las ventas -- 2.1. Concepto y desarrollo de la estructura de las ventas -- 2.2. La estructura vertical -- 2.3. La organización horizontal. El Product Manager -- 2.4. El rol del director de ventas y del vendedor -- 2.4.1. Rol del director de ventas -- 2.4.2. Rol del vendedor -- 2.5. Sistemas y acciones de venta -- 2.5.1. Venta de mostrador -- 2.5.2. Venta en mercados -- 2.5.3. Venta en autoservicios y «merchandising» -- 2.5.4. Venta en ferias y salones -- 2.5.5. Venta en la propia fábrica -- 2.5.6. Venta industrial y a tiendas -- 2.5.7. Venta a prescriptores -- 2.5.8. Venta domiciliaria -- 2.5.9. Venta ambulante -- 2.5.10. La autoventa -- 2.5.11. Venta multinivel -- 2.5.12. Venta piramidal -- 2.5.13. Venta directa -- 2.5.14. Venta con ayudas audiovisuales y venta telefónica -- 2.5.15. Venta en TV -- 2.5.16. Venta en máquinas expendedoras -- 2.5.17. Venta electrónica -- 2.5.18. Venta entre ordenadores -- 2.6. Coordinación de ventas con otras funciones empresariales -- El caso de la empresa que quería cambiar su red -- Bibliografía -- Capítulo 3. La organización de la comunicación interna en ventas -- 3.1. El marketing interno -- 3.2. Objetivos de la comunicación interna -- 3.3. Herramientas de la comunicación interna.. - 3.3.1. El manual de ventas -- 3.3.2. El argumentario de ventas -- 3.3.3. La revista interna -- 3.3.4. Intranets -- 3.3.5. Convenciones de vendedores -- 3.3.6. Las reuniones ordinarias dentro de la Fuerza de Ventas -- 3.3.6.1. Condiciones generales que mejoran las reuniones -- 3.3.6.2. Requisitos programáticos de las reuniones -- 3.3.6.3. Roles típicos de los asistentes a una reunión -- 3.3.6.4. Situaciones conflictivas en las reuniones -- 3.3.7. Cartas y otras comunicaciones personalizadas -- 3.3.8. Encuestas y estudios internos -- 3.4. La oficina de ventas -- 3.4.1. Concepto y rol -- 3.4.2. Organización -- 3.4.3. El empleo del tiempo -- 3.4.4. El control -- Casos de estudio y discusión -- Presentación del manual de ventas de la empresa DESA -- Programa de una convención de vendedores -- Test de escucha activa -- Bibliografía -- Capítulo 4. Investigación, planes y estrategias -- 4.1. El plan de empresa, de marketing y de ventas -- 4.1.1. Plan estratégico de empresa y plan de marketing -- 4.1.2. Desarrollo del plan de marketing -- 4.1.3. Concepto y ubicación del plan de ventas -- 4.2. Contenido del plan de ventas -- 4.2.1. Ponderación del entorno -- 4.2.2. Componentes del entorno -- 4.2.2.1. Cambios tecnológicos -- 4.2.2.2. Cambios en la demografía y la sociedad, en la cultura y la ecología -- 4.2.2.3. Cambios económicos -- 4.2.2.4. Evolución de la política, los derechos y obligaciones -- 4.2.2.5. Peso creciente de la ética -- 4.2.2.6. Los competidores -- 4.2.2.7. Riesgos y seguridad -- 4.2.3. Inteligencia-marketing, apoyo-marketing y la fuerza de ventas -- 4.2.4. Debilidades y amenazas -- 4.2.5. Respuesta al entorno: fortalezas, oportunidades y acción -- 4.2.6. Más comentarios sobre el DAFO -- 4.3. El mercado y la demanda -- 4.3.1. La demanda y su estudio -- 4.3.2. El comportamiento del consumidor.. - 4.3.3. Estrategias y tácticas comerciales fundamentales -- 4.3.4. Gestión y control -- 4.3.5. El plan digital comercial -- Casos y problemas -- Renovación de la función de ventas en la empresa EME -- Bibliografía -- Capítulo 5. Previsiones y cuotas de venta -- 5.1. Predicción de las ventas -- 5.1.1. Viabilidad e importancia de las predicciones -- 5.1.2. Potencial de mercado, de ventas y clases de previsiones -- 5.1.3. Procedimientos para las previsiones -- 5.1.3.1. Proceso -- 5.1.3.2. Factores que influyen en las previsiones -- 5.1.4. Métodos de predicción de ventas -- 5.1.4.1. Previsión ingenua -- 5.1.4.2. Alisado exponencial -- 5.1.4.3. Análisis de series -- 5.1.4.4. Intención de compra -- 5.1.4.5. Test de concepto -- 5.1.4.6. Test de mercado -- 5.1.4.7. Técnicas cuadráticas: curva de primer grado, de segundo grado, logarítmica, exponencial y logística -- 5.1.4.8. Opiniones expertas de vendedores y directivos -- 5.1.4.9. Análisis Delphi -- 5.1.5. Enfoques complementarios en las previsiones -- 5.1.5.1. El estudio del ambiente y la coyuntura: las grandes cifras -- 5.1.5.2. El problema de la incertidumbre -- 5.1.5.3. Un nuevo enfoque -- 5.2. Cuotas de venta, conceptos, características, clases, procedimientos -- 5.2.1. Concepto y ventajas -- 5.2.2. Características de las cuotas -- 5.2.3. Clases de cuotas -- 5.2.4. Procedimientos para establecer cuotas -- 5.2.5. Explicación del método de Krisp -- 5.3. Presupuestos de ventas -- 5.3.1. Concepto y objetivos del presupuesto de ventas -- 5.3.2. Clases de presupuestos -- 5.3.3. Metodología -- Casos y problemas -- Previsión de ventas en Tarragona -- Bibliografía -- Capítulo 6. Organización del territorio y de las rutas -- 6.1. Noción de territorio o zona -- 6.1.1. Conceptos básicos -- 6.1.2. Ventajas de una división territorial -- 6.2. Fundamento y características de los territorios.. - 6.3. Establecimiento de los territorios -- 6.3.1. Información cuantitativa -- 6.3.2. Información cualitativa -- 6.3.3. Equilibrado y cálculo de saturaciones -- 6.4. Gestión rentable y revisión de los territorios -- 6.5. Los itinerarios de las ventas: las rutas -- 6.6. Limitaciones de las rutas -- 6.7. Construcción de rutas -- 6.7.1. Preparación y proyecto -- 6.7.2. Prueba y establecimiento definitivo: el rutero -- 6.7.3. Importancia y valoración de los imprevistos -- 6.8. Rotación y residencia de los vendedores -- 6.8.1. Vendedores residentes -- 6.8.2. Vendedores móviles -- 6.8.3. Ventajas e inconvenientes de la residencia y movilidad -- 6.9. Métodos y tiempos: productividad en ruta -- 6.9.1. Simplificación del trabajo -- 6.9.2. Mejora del uso del tiempo -- 6.9.3. Administrar la tensión -- Casos y problemas -- Estimación del tiempo de visita de un vendedor -- Establecimiento de rutas en la provincia de Málaga -- Bibliografía -- SEGUNDA PARTE EL VENDEDOR -- Capítulo 7. El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual -- 7.1. Peculiaridades de la fuerza de ventas -- 7.1.1. Representación e imagen de la empresa -- 7.1.2. Especificaciones físicas y riesgos de los vendedores -- 7.1.3. Formación y experiencia, peculiaridades mentales y de personalidad -- 7.1.4. Situación fronteriza -- 7.2. Taxonomía de vendedores: las profesiones de venta -- 7.3. El vendedor profesional -- 7.4. Perfil del puesto de trabajo del vendedor -- 7.4.1. Especificaciones generales del puesto de vendedor -- 7.4.2. Perfiles -- 7.4.3. Ejemplos concretos -- 7.5. La función básica: la venta -- 7.6. Las funciones complementarias -- Casos y problemas -- Los tipos de vendedores vistos por un director comercial -- Mauricio, un vendedor empresario autónomo -- BIBLIOGRAFÍA -- TERCERA PARTE REALIZACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA.. - 9.4.2. Actitudes y filosofía de la formación en ventas.. - Capítulo 8. Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación -- 8.1. El reclutamiento -- 8.1.1. Concepto y fundamento -- 8.1.2. Proceso completo del reclutamiento -- 8.1.3. Perfil del vendedor -- 8.1.4. Fuentes de reclutamiento -- 8.1.5. Estudio especial de los anuncios -- 8.2. Proceso de selección. Pruebas: exámenes y tests psicotécnicos -- 8.2.1. Esquema del proceso de selección -- 8.2.2. Los primeros pasos del proceso de selección -- 8.2.3. Cuestionario previo a la selección -- 8.2.4. Segunda selección y comprobación de referencias -- 8.2.5. Pruebas: exámenes, psicotecnia, entrevistas -- 8.2.5.1. Pruebas (exámenes y tests) -- 8.2.5.2. Entrevistas estructuradas -- 8.2.5.3. Cuando todo lo realiza la empresa -- 8.2.5.4. La grafología -- 8.2.6. Dramatizaciones valoradas -- 8.3. La entrevista final y la decisión -- 8.4. Recepción de los nuevos vendedores -- 8.4.1. Información -- 8.4.2. Objetivos -- 8.4.3. El manual de ventas como ayuda a la recepción -- 8.5. Los contratos -- Casos y problemas -- Recepción de un nuevo vendedor -- Segunda entrevista con un joven demandante de primer empleo -- Apéndice 1. Metodología del sistema de perfiles personales y del puesto, de Thomas International -- Apéndice 2. Contratos de agencia, comisión y representación comercial -- Apéndice 3. Modelo-esquema del Currículum Vitae Europeo -- Bibliografía -- Capítulo 9. Metodología de la formación de vendedores -- 9.1. Concepto e importancia de la formación. Qué, quién y dónde hay que enseñar -- 9.1.1. ¿Qué hay que enseñar? -- 9.1.2. ¿Quién tiene que enseñar? -- 9.1.3. ¿Dónde se tiene que enseñar? -- 9.2. La formación como motivador -- 9.3. El jefe de ventas como docente -- 9.4. La formación de vendedores. Métodos, filosofía, programación, peculiaridades, contenidos -- 9.4.1. Métodos básicos de formación.
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| Emner | |
| Sjanger | |
| ISBN | 9788417129934
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